Меня зовут Топалов Игорь, я руководитель компании intoCRM.

В этой статье я расскажу вам о возможностях использования таблицы KPI и ее ключевых показателей. В случае возникновения вопросов, звоните: 8 962 510-49-14.

KPI — это ключевые показатели эффективности, которые используются для измерения и оценки успеха организации или отдельных сотрудников в достижении поставленных целей.

В сфере продаж KPI помогает определить, насколько эффективны менеджеры, какой вклад они вносят в общий процент выполнения плана, сколько лидов превращаются в сделки и т.д.

Ключевые показатели устанавливаются руководством компании. Они должны быть не только понятны сотрудникам, но и достижимы. Важно учитывать особенности продаваемой продукции, возможности компании, конкурентоспособность и прибыль за прошлые отчетные периоды. Оптимальный подход — постепенно увеличивать KPI, достигая стабильного роста.

Для отслеживания продаж чаще всего используют следующие метрики:

- скорость ответа на заявку потенциального клиента;

- процент завершенных сделок относительно общего количества обращений;

- доля пропущенных вызовов;

- количество жалоб и негативных отзывов;

- процент отказов;

- среднее время обработки заявок;

- ценность привлеченных клиентов;

- продолжительность цикла продаж.

Функции KPI в CRM-системе:

1. Измерение производительности: позволяет компаниям измерять производительность на основе конкретных метрик, таких как выручка, прибыль, количество продаж, уровень удовлетворенности клиентов и другие ключевые показатели.

2. Выстраивание стратегии и целей: анализ KPI помогает компаниям выстраивать стратегию и устанавливать цели на основе реальных данных о производительности.

3. Мониторинг изменений во времени: позволяет отслеживать изменения в производительности компании со временем, что помогает выявлять тенденции и понимать, какие усилия приносят наибольший эффект, а также своевременно реагировать на негативные изменения.

4. Определение эффективности стратегий и тактик: например, компания может отслеживать, какие маркетинговые кампании приводят к увеличению продаж, а какие - нет, и корректировать свои действия на основе этих данных.

5. Управление рисками: помогает выявлять потенциальные риски и проблемы в бизнес-процессах компании, что позволяет принимать меры по их устранению или смягчению влияния на результаты.

KPI таблицу возможно реализовать как с AmoCRM, так и с Битрикс24.

Она является автоматической, собирает данные в любой определенный период: еженедельно, ежедневно, раз в час, в 10 минут и т.д.

Рассмотрим пример реализации таблицы KPI с Битрикс24 в компании intoCRM.

В блоке KPI содержатся все показатели, которые автоматически подтягиваются в программу с помощью разработки в установленный временной диапазон: еженедельно, в понедельник в 9:00.

В блоке KPI находятся следующие стандартные показатели:

• новые лиды;
• клиентская база;
• отказы;
• события в CRM;
• продажи и т.д.

Структурно, собранные данные в компании распределяются на:

• блок продаж (проиллюстрирован выше);
• блок звонков (пропущенные, входящие, исходящие);
• блок сделок.

Для реализации каждого нового показателя в таблице необходимо закладывать около 1 часа.

Помимо этого, для полноценного анализа данных необходимо учитывать ежедневные KPI для каждого менеджера:

• количество звонков и минут;
• количество отправленных КП и их сумма;
• количество оплат и их сумма;
• количество задач на завтра;
• количество проведенных встреч;
• количество встреч, назначенных на завтра.

При помощи вышеперечисленных данных, мы можем выбрать в панели мониторинга ключевые показатели из представленного списка, автоматически представленные системой.

В сравнении с AmoCRM и Битрикс24, мы можем делать сравнительный анализ, или анализ отдельных показателей.

Для примера рассмотрим один из самых простых сравнительных анализов - анализ новых лидов, отказов, новых продаж в основной воронке.

Главная задача заключается в том, чтобы количество лидов было равным, либо чуть превышало количество отказов и продаж.

Если количество лидов намного больше, чем отказов и продаж, то данная ситуация способствует появлению тромбов: необходимо либо оптимизировать процесс, улучшить работу менеджеров, либо дополнительно нанимать новых сотрудников.

Если количество лидов меньше, чем отказов и продаж, то появляется нехватка лидов, то есть необходимо вкладываться в рекламу, делать упор на заявки, прозванивать холодку.

Также, каждый показатель можно проанализировать углубленно.

Для примера рассмотрим показатель событий в CRM.

Показатель событий в CRM представляет собой любое целевое действие вашего менеджера в системе.

Если целевое действие меняется с каждым разом, то есть на прошлой неделе менеджер совершил 6000 действий, а на текущей неделе лишь 3000 действий, то мы понимаем, что сотрудник меньше работает.

Если один менеджер выполняет 5000 действий, а другой лишь 1000 действий, необходимо проанализировать данные и выявить причину, почему сотрудник мало работает в CRM. Возможно, менеджер не отрабатывает отведенные для работы часы, либо параллельно работает в другом месте.

Средний показатель должен медленно, но стабильно увеличиваться с каждым новым менеджером.

Также существует блок советов по развитию AmoCRM и процессов продаж, который структурно включает в себя:

• наименование проблемы;
• как это можно реализовать;
• на что это влияет;
• соотношение показателей.

Таким образом, таблица KPI представляет собой мощный инструмент для достижения бизнес целей, а также стабильного развития и роста компании.

Бесплатный АУДИТ ПО ВАШЕЙ СРМ-системе — https://forms. amocrm. ru/rrzldtl

Наш телеграмм канал, где мы выкладываем все статьи и видео. Там вы точно ничего не упустите -

TG - https://t.me/IntoCRM?ref=vc.ru

Youtube - https://www.youtube.com/@intoCRM1?ref=vc.ru

Обращайтесь напрямую к нам по номеру или почте:

Телефон: +7 962 510-49-14 — Топалов Игорь

Почта: into. amocrm@gmail. com